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不该问的愚蠢问题岩青蓝

2022-10-25 21:08:34

不该问的愚蠢“问题”

愚蠢的销售方式将会付出高昂的代价。1997年以来,我所参观的加拿大乃至其他国家的很多花店都日复一日地上演着这样的错误。我的目的很简单,即识别这些愚蠢的销售方式,帮你找出弊端,并提供解决方案。在讨论这个问题时…   愚蠢的销售方式将会付出高昂的代价。1997年以来,我所参观的加拿大乃至其他国家的很多花店都日复一日地上演着这样的错误。我的目的很简单,即识别这些愚蠢的销售方式,帮你找出弊端,并提供解决方案。在讨论这个问题时,我们必须先着手处理两个“问题”。  问题一:“您打算花费多少钱?”  这真是一个疯狂的问题。花店其实很明白这个问题对于产品销售来说并不太好,就像吸烟或者咬指甲会妨碍健康一样。但是很多人都这么问,他们确信这个问法不是始于自己。那么,为什么要这么问呢?大家给出的理由很充分———“我听到他们都这么问”、“这能够直接了解顾客的消费预算,以便我们快速地帮顾客做出选择。”很遗憾,我100%不同意这种说法。根据我近25年的销售经验,我认为大多数顾客并不了解自己的需求,甚至他们对于自己的消费预算也没有准确的想法。  需要更进一步的说服力吗?下面是我从不问这个疯狂问题的4个关键理由。  首先,当双方进入一种情感销售的时候,谈论价格会让顾客感到不舒服。一位女士心烦意乱,因为她刚刚听说她的朋友在医院。这时候,你怎么能让她感觉好一些呢?当然是谈论感情、色彩和设计,而不是金钱!  其次,当你通过询问预算开始与顾客对话时,实际上你已经限制了顾客的消费额,例如你要求顾客给一个消费预算,而他回答40美元时,他就完全不会考虑你高昂的材料成本。  最尴尬的是,当你询问顾客的消费预算,发现她的需求和期望不能匹配她的预算时,你该怎么办?事实是你只能道歉:“真的非常抱歉,这款产品要比您的预算多付出25美元,您能接受吗?”  最后要说的是,世界上没有哪个行业会在询问顾客需求前先谈论价格。你能想像餐厅服务员在你点菜之前询问你这一餐的预算吗?所以,询问顾客预算的销售方法无疑是愚蠢的。  解决这一问题的最佳方案就是提供一个令顾客满意的方案和价格。正如我们以前讨论过的,无论顾客的消费预算是多还是少,他都会主动告诉你,千万不要因为自己的错误降低了销售额。  问题二:“我们的产品价格低至……”  越来越多的花店开始做这种疯狂的事!你有没有接受过这样的问候:“欢迎光临,我们这里是最便宜的,你今天可以从我们这里买到最便宜的电视机!”我想不会发生这种事,但是它却是花店行业目前存在的一个坏习惯,可以说,它已经成为花店销售人员懒惰的支撑。这句简单直接的介绍针对进入花店的每一位顾客,而没有顾及顾客的消费需求。是顾客真的想了解你的产品最低价格,还是仅仅是你想提供一些信息呢?这对于你的花店来说其实是一种伤害,因为你在顾客眼中是行家。如果我信任的人告诉我49.99美元就可以买到我需要的产品,那我不太可能去买更贵的商品。  从情感方面来说,你如何看待顾客的感受?当顾客打电话为他母亲的葬礼订购鲜花时,你在简单的几句问候以后,直接说“我们的起价是……”本质上,你是想说“我只是帮你找到符合需求的、性价比更高的产品,所以我报出了最低价格”,可结果是如果你永远向顾客报最低价,那么他们将永远无法体验到你的设计团队在100美元、150美元或者更高价格范围内的创作才华!  解决这一问题的最佳方案是将你的中档设计作为与顾客交谈的开始,然后根据顾客需求推荐更高端或更实用的产品设计,这也是绝大多数行业经营者最常使用的办法,就是这么简单!  (紫萱译自《加拿大花商》)

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